Bí quyết để đàm phán thành công
10/01/2022 | 1743
Đàm phán là một trong số những kỹ năng quan trọng bậc nhất đối với một nhà quản lý doanh nghiệp. Đây được coi là một phương tiện cơ bản để đạt được những gì mà mình mong muốn dựa trên lợi ích đối ứng của đối phương. Một cuộc đàm phán được gọi là thành công khi hai bên đều đồng ý trên những điều khoản, nghĩa vụ và trách nhiệm của mình để đạt được những mục tiêu đã đặt ra.
Kiên trì nguyên tắc
- Đàm phán là một hoạt động hoàn toàn tự nguyện.
- Mỗi bên đều muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được.
- Mục đích của đàm phán là thỏa thuận nhưng không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
- Không đạt được thỏa thuận đôi khi lại là một kết quả tốt.
- Thời gian là một yếu tố cực kỳ quan trọng ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả của cuộc đàm phán.
- Không để bất cứ một cuộc đàm phán nào bị phá vỡ hoàn toàn.
- Kết quả hoàn hảo của cuộc đàm phán là cải thiện được tình hình hiện tại của tất cả các bên tham gia.
- Tiến trình bị ảnh hưởng bởi những người đàm phán của các bên.
Linh hoạt phương thức
Tùy đối tượng khách hàng mà sử dụng/lựa chọn phương thức đàm phán cụ thể, hoặc kết hợp các phương thức đàm phán để đi đến thống nhất có lợi nhất.
1. Đàm phán mềm
2. Đàm phán cứng
3. Đàm phán nguyên tắc
7 bí quyết để đàm phán hiệu quả
1. Ấn tượng ban đầu
Có tới 70% các nhà đàm phán kinh doanh cho rằng, ấn tượng ban đầu của đối tác có ảnh hưởng rất lớn tới thái độ và không khí của cuộc đàm phán. Ngay từ đầu khi bắt đầu bước vào bàn đàm phán thì các bên không nên lập tức đưa ra yêu cầu dành cho đối phương. Thay vào đó thì bạn nên tạo cảm giác đáng tin cậy, thoải mái bằng một vài câu chào hỏi cá nhân với thái độ vui vẻ, cởi mở. Ấn tượng ban đầu chỉ có 1 cơ hội duy nhất nên hãy tranh thủ tận dụng lợi thế này để đưa cuộc đàm phán đi đến kết quả tích cực.
2. Cử chỉ, thái độ trong quá trình đàm phán
Theo các nghiên cứu về đàm phán, ít nhất một nửa số thông điệp sẽ được người đàm phán truyền tải thông qua các cử chỉ và thái độ trong suốt cuộc thương lượng. Gương mặt và giọng nói đầy thiện chí cũng như các cử chỉ cởi mở và hòa nhã sẽ rất dễ tạo thiện cảm cho đối phương, thể hiện sự đánh giá cao và tôn trọng đối tác trong quá trình đàm phán. Ngược lại, nếu ấn tượng ban đầu mà bạn gây dựng là một thái độ dễ chịu, thân thiện nhưng trong suốt cuộc đàm phán lại giữ nét mặt quá gay gắt và cử chỉ thiếu tôn trọng đối tác sẽ rất dễ bị phản tác dụng và đa phần cuộc đàm phán đó sẽ thất bại.
3. Xác định và kiên trì với mục đích đàm phán
Khi bước vào bàn đàm phán, bạn như đang lái một con thuyền mà mục đích đàm phán của bạn chính là mái chèo dẫn dắt tới kết quả. Việc không bám sát vào mục tiêu hoặc không xác định được mình muốn gì thì tất yếu sẽ mang tới kết quả không mong muốn. Để chắc chắn có thể theo đuổi tới cùng mục tiêu của cuộc đàm phán, bạn nên chia tách mục tiêu của mình thành các mục tiêu cụ thể cần phải trao đổi. Đạt được những mục tiêu nhỏ, bạn đã nắm vững được mục tiêu tối cao của mình trong cuộc đàm phán.
4. Biết lắng nghe đối tác
Mang tính chất hoàn toàn tự nguyện, mọi cuộc đàm phán cần được diễn ra trên sự lắng nghe của các bên. Theo kinh nghiệm của những nhà đàm phán bậc thầy, những người lắng nghe tốt nhất sẽ là người giành được chiến thắng. Việc lắng nghe sẽ giúp bạn có cách ứng xử linh hoạt và phù hợp theo tình hình diễn ra của cuộc đàm phán. Nắm bắt và làm chủ được kỹ năng này, bạn gần như chắc chắn sẽ kết thúc cuộc thương lượng theo cách mà mình mong muốn.
5. Trình bày quan điểm khôn khéo, linh hoạt
Đừng chỉ lắng nghe, hãy biết cách trình bày quan điểm và lập trường của mình một cách khôn khéo và thông minh nhất. Bởi xét cho cùng thì mục tiêu cuối cùng của bạn vẫn là đạt được lợi ích mà mình muốn, chính vì vậy hãy tập trung quan sát tới thái độ của đối phương và khéo léo đưa ra ý kiến của mình trong các trường hợp.
6. Tư duy sẵn sàng thỏa hiệp
Thỏa hiệp không có nghĩa là thua cuộc, thỏa hiệp là hy sinh và nhượng bộ một chút lợi ích của mình để đạt được mục tiêu to lớn hơn. Việc cân bằng giữa lợi ích của đôi bên là điều không hề dễ dàng mà sự tư duy một cách cứng nhắc và bảo thủ sẽ phá vỡ cuộc đàm phán. Thương lượng là cả một quá trình “cho và nhận”, đôi khi để duy trì mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài thì sự hy sinh đôi chút về lợi ích trong phạm vi cho phép là hoàn toàn xứng đáng.
7. Tránh mắc phải những sai lầm nghiêm trọng
Trong hầu hết các trường hợp, khi bắt đầu cuộc đàm phán thì cơ hội chỉ có một. Việc mắc phải những sai lầm nghiêm trọng là điều tối kỵ trong nghệ thuật đàm phán và thương lượng. Hậu quả của nó không chỉ diễn ra ngay trong buổi đàm phán đó mà còn có thể kéo dài trong tương lai. Lời khuyên cho bạn đó là luôn giữ tinh thần tỉnh táo, sáng suốt và suy nghĩ một cách thận trọng trước mọi lời nói, hành động và cử chỉ của mình.
Những lỗi cần tránh khi đàm phán
1. Nói quá nhỏ
Giọng nói trong suốt quá trình diễn ra cuộc đàm phán là yếu tố hết sức quan trọng. Việc nói quá nhỏ sẽ khiến cho đối tác cảm thấy bạn đang thiếu tự tin, bị lép vế và bối rối, đối phương sẽ nhân cơ hội này để giành được lợi thế cho riêng mình. Ngoài ra việc nói quá nhỏ còn khiến đối tác của bạn dễ bị phân tâm và có thể dẫn tới hiểu lầm trong lời nói. Vì vậy, bạn cần nói đủ nghe, tốc độ vừa phải hoặc chậm hơn mức bình thường để các bên có đủ thời gian tiếp nhận hết các thông tin mà bạn muốn truyền tải.
2. Không lên kế hoạch cụ thể về nội dung cuộc đàm phán
Lên kế hoạch cũng giống như việc chuẩn bị cho bạn trước khi bước vào một trận chiến. Việc không chuẩn bị tốt sẽ dễ làm bạn bị thất thế trước đòn tấn công của đối thủ, lủng củng trong cách diễn đạt và thiếu logic trong việc dẫn dắt nội dung của cuộc đàm phán. Một khi bạn mất quyền làm chủ và kiểm soát buổi thương lượng, việc thất bại hoặc không đạt được mục tiêu đề ra là điều khó tránh khỏi.
3. Không xác minh được và không phát huy được hết lợi thế cạnh tranh của mình
Lợi thế cạnh tranh chính là chìa khóa giúp bạn nắm quyền kiểm soát tình hình và đưa cuộc đàm phán đi đúng hướng mà bạn mong muốn. Lợi thế càng lớn thì uy tín và quyền lực của bạn lúc đó càng cao, nhờ đó khả năng thuyết phục đối phương lại càng được gia tăng đáng kể. Một nhà thương thuyết thông minh chắc chắn sẽ không bỏ qua yếu tố này để đạt được mục đích của mình.
4. Đưa hết thông tin, lý lẽ thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán
Điều này chẳng khác nào bạn “bắn hết đạn khi còn chưa gặp mặt quân địch”. Trong đàm phán, mâu thuẫn về lợi ích giữa các bên tham gia là điều không thể tránh khỏi. Khi đối phương chưa đưa ra điều kiện của mình thì chắc chắn họ chưa nói hết thông tin và lý lẽ của họ cho bạn. Nếu bạn đã nói hết những điều mà mình muốn ngay từ đầu thì bạn sẽ chẳng còn bất cứ vũ khí nào để phản đòn lại đối thủ nữa. Đừng hy vọng rằng sau khi bạn nói hết lý lẽ của mình thì đối tác sẽ ngay lập tức chấp thuận, vì như thế thì cuộc đàm phán đã không diễn ra. Hãy bình tĩnh thăm dò, quan sát và phân tích ý kiến cũng như yêu cầu của đối phương để đưa ra phương án xử lý hợp lý và thông minh nhất.
5. Lảng tránh ý nghi ngờ từ đối tác và tìm mọi cách áp đảo
Bất cứ một thái độ, cử chỉ hay lời nói nào tỏ ra lảng tránh khi đối phương nghi ngờ thì có nghĩa rằng bạn đang ngầm thừa nhận điều đó là đúng. Hãy cố gắng giữ bình tĩnh hết sức có thể, tập trung phân tích hoặc có thể hỏi lại rõ ý kiến của đối tác để đưa ra câu trả lời xác đáng. Đừng cố áp đảo đối phương vì điều đó khiến người đối diện cảm thấy mình đang bị chất vấn và thiếu tôn trọng hoặc bạn đang bị nắm thóp. Tốt hơn hết, hãy trả lời một cách thành thật và khôn ngoan để không bị mất lợi thế về phía đối tác.
Công ty Tư vấn Lợi Thế đặc biệt chuyên sâu trên các lĩnh vực sau:
• Tư vấn pháp luật doanh nghiệp Việt Nam (Bao gồm doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài), Giấy phép con.
• Tư vấn pháp luật sở hữu trí tuệ, thuế – kế toán.
• Tư vấn pháp luật dân sự, hình sự, bảo hiểm, lao động, đất đai, hôn nhân và gia đình.
Quý khách hàng có yêu cầu dịch vụ hay yêu cầu tư vấn, vui lòng liên lạc với chúng tôi để được hỗ trợ và sử dụng dịch vụ với chi phí thấp, hiệu quả cao nhất.
