logo

Nghệ thuật thương thuyết: Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm

08/06/2020
Lượt xem: 99

thang-bom-1933620036949

Đọc lại bài thơ dân gian “Thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật thương thuyết…

 Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi.
40 năm làm việc rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì.

Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.

Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng nhau.

Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy từ bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:

Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.

Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu. Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!

Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một giá khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng biệt. Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái gì, bán cho ai?

Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ tài chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ kiểu này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng cho vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ được mua!

Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn chắc không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc dùng quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách nể nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối phương, bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần thương thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những người ngồi trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng quyền thế, súng ống, hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả.

Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản của một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người, không dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết quả?

Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực, gỗ lim là vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một tác phẩm nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”, Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ!

Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh gọi là “win – win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói chuyện số lượng 3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ cần một nắm xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều, nên tìm số lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi. Chúng ta phải nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt mo là hai vật tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là thượng sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác để đi tới kết quả.

Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”. Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông ạ!”.

Tạm gọi thế là tri kỷ!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với đối thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn Thái Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile… Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận đã ôm ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có một nước không xa chúng ta quá.

Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung quanh chúng ta.

GS. Phan Văn Trường * (TBKTSG)

* Tác giả là Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế; Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển Đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM; Cố vấn Hội đồng Quản trị Công ty Hòa Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986 – 1997); nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997 – 2005).

———————————————
Công ty Tư vấn Lợi Thế  đặc biệt chuyên sâu trên các lĩnh vực sau:
• Tư vấn ph
áp luật doanh nghiệp Việt Nam (Bao gồm doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài), Giấy phép con.
• Tư vấn ph
áp luật sở hữu trí tuệ, thuế kế toán.
• Tư vấn ph
áp luật dân sự, hình sự, bảo hiểm, lao động, đất đai, hôn nhân và gia đình.
Hãy liên hệ ngay cho ch
úng tôi để được NHẬN TƯ VẤN MIỄN PHÍ qua số Hotline: 0987 860 038
Email: hoangtham.ltk@gmail.com

 

Bài viết liên quan
QUÝ KHÁCH CẦN TƯ VẤN
Tư vấn lợi thế
Quốc lộ 39a, km 17+500, thôn Nghĩa Giang, xã Toàn Thắng, huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên.
DỊCH VỤ TRỌNG TÂM
MỚI: Hồ sơ đăng ký doanh nghiệp 2021 Theo quy định tại Luật Doanh nghiệp 2020, tổ chức, cá nhân muốn đăng ký thành lập doanh nghiệp tại Việt Nam cần chuẩn bị Hồ sơ đăng ký doanh nghiệp như sau:...
MỚI: Những quy định mới về hộ kinh doanh từ 2021 Hộ kinh doanh không được quy định tại Luật Doanh nghiệp 2020. Tuy nhiên, Nghị định 01/2021/NĐ-CP về đăng ký doanh nghiệp được ban hành thay thế Nghị định 78/2015/NĐ-CP đã có nhiều quy định mới về hộ kinh doanh từ 2021. Tuvanloithe....
Thủ tục thông báo gia hạn thời gian hoạt động quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Hưng Yên Trình tự thực hiện - Trong thời hạn ít nhất 15 ngày, trước khi quỹ kết thúc thời hạn hoạt động, công ty thực hiện quản lý quỹ thông báo cơ quan đăng ký kinh doanh nơi công ty đặt...
Thủ tục thông báo tăng, giảm vốn góp của quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Hưng Yên Thành phần hồ sơ a) Thông báo việc tăng, giảm vốn quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo theo Mẫu số 02 tại Phụ lục kèm theo Nghị định số 38/2018/NĐ-CP ngày 11 tháng 3 năm 2018 của Chính...
Thủ tục thông báo thành lập quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo tại Hưng Yên Tên thủ tục Thông báo thành lập quỹ đầu tư khởi nghiệp sáng tạo Lĩnh vực Hỗ Trợ Doanh Nghiệp nhỏ Và Vừa Cơ quan thực hiện Phòng đăng ký kinh doanh – Sở Kế hoạch và Đầu tư...
Thủ tục giải quyết chế độ bảo hiểm tai nạn lao động tại Hưng Yên Hồ sơ hưởng chế độ bệnh nghề nghiệp: Sổ bảo hiểm xã hội. Giấy ra viện hoặc trích sao hồ sơ bệnh án sau khi đã điều trị bệnh nghề nghiệp; trường hợp không điều trị nội trú tại cơ sở...
  Chat với chúng tôi trên facebook
Gọi ngay: 0987 860 038