logo

Nghệ thuật thương thuyết: Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm

08/06/2020
Lượt xem: 68

thang-bom-1933620036949

Đọc lại bài thơ dân gian “Thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật thương thuyết…

 Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi.
40 năm làm việc rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì.

Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.

Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng nhau.

Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy từ bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:

Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.

Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu. Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!

Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một giá khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng biệt. Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái gì, bán cho ai?

Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ tài chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ kiểu này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng cho vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ được mua!

Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn chắc không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc dùng quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách nể nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối phương, bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần thương thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những người ngồi trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng quyền thế, súng ống, hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả.

Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản của một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người, không dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết quả?

Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực, gỗ lim là vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một tác phẩm nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”, Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ!

Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh gọi là “win – win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói chuyện số lượng 3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ cần một nắm xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều, nên tìm số lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi. Chúng ta phải nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt mo là hai vật tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là thượng sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác để đi tới kết quả.

Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”. Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông ạ!”.

Tạm gọi thế là tri kỷ!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với đối thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn Thái Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile… Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận đã ôm ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có một nước không xa chúng ta quá.

Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung quanh chúng ta.

GS. Phan Văn Trường * (TBKTSG)

* Tác giả là Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế; Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển Đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM; Cố vấn Hội đồng Quản trị Công ty Hòa Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986 – 1997); nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997 – 2005).

———————————————
Công ty Tư vấn Lợi Thế  đặc biệt chuyên sâu trên các lĩnh vực sau:
• Tư vấn ph
áp luật doanh nghiệp Việt Nam (Bao gồm doanh nghiệp có 100% vốn đầu tư nước ngoài), Giấy phép con.
• Tư vấn ph
áp luật sở hữu trí tuệ, thuế kế toán.
• Tư vấn ph
áp luật dân sự, hình sự, bảo hiểm, lao động, đất đai, hôn nhân và gia đình.
Hãy liên hệ ngay cho ch
úng tôi để được NHẬN TƯ VẤN MIỄN PHÍ qua số Hotline: 0987 860 038
Email: hoangtham.ltk@gmail.com

 

Bài viết liên quan
QUÝ KHÁCH CẦN TƯ VẤN
Tư vấn lợi thế
Quốc lộ 39a, km 17+500, thôn Nghĩa Giang, xã Toàn Thắng, huyện Kim Động, tỉnh Hưng Yên.
DỊCH VỤ TRỌNG TÂM
Khái niệm và các loại chiến lược kinh doanh Đặc trưng của chiến lược kinh doanh của một doanh nghiệp: Tính định hướng dài hạn: Chiến lược kinh doanh đặt ra những mục tiêu và xác định hướng phát triển của doanh nghiệp trong thời kỳ dài hạn (...
Vốn kinh doanh và nguồn hình thành vốn kinh doanh của doanh nghiệp Khái niệm về vốn kinh doanh: Để tiến hành bất cứ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp cũng cần phải có vốn. Vốn kinh doanh là điều kiện tiên quyết có ý nghĩa quyết định đến quá...
Nghiên cứu về bộ máy quản lý và cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Bộ máy quản lý doanh nghiệp là gì? Ta đã biết, quản lý là sự tác động liên tục, có tổ chức, hướng đích của chủ thể quản lý lên đối tường quản lý nhằm đạt được mục tiêu quản...
ĐIỀU KIỆN, HỒ SƠ, THỦ TỤC THÀNH LẬP TRUNG TÂM NGOẠI NGỮ QUY TRÌNH TRIỂN KHAI Sau khi nắm được các điều kiện, hồ sơ cần chuẩn bị, thủ tục mở Trung tâm, chủ doanh nghiệp có thế lên kế hoạch giải quyết các đầu việc và giao cho nhân viên chuẩn...
Những thay đổi liên quan đến con dấu của doanh nghiệp từ 2021 Ngày 01/01/2021, Luật Doanh nghiệp năm 2020 sẽ chính thức có hiệu lực. Theo đó, quy định liên quan đến con dấu doanh nghiệp đã được thay đổi đáng kể. Hãy cùng Tư vấn Lợi Thế phân tích về những...
Điều kiện, thủ tục mở hiệu thuốc, quầy thuốc tây mới nhất hiện nay Hồ sơ, thủ tục: Đơn đề nghị cấp chứng nhận đủ điều kiện hành nghề dược (Mẫu) 2. Bản sao hợp lệ chứng chỉ hành nghề dược của người phụ trách cơ sở gồm: Bản sao hợp lệ văn bằng chuyên...
  Chat với chúng tôi trên facebook
Gọi ngay: 0987 860 038